Встреча с бизнес-клиентом: как добиться успеха?

Встреча с бизнес-клиентом: как добиться успеха?

Встреча с бизнес-клиентом: как добиться успеха?

Встреча с бизнес-клиентом: как добиться успеха?

Деловые переговоры – это мощнейший инструмент бизнеса, ведь от того, насколько грамотно они организованы и проведены, во многом зависит конечное решение клиента о сотрудничестве с той или иной компанией. Безусловно, данное мероприятие требует серьезной подготовки, в противном случае, добиться необходимых результатов от встречи будет довольно непросто. Наиболее важный этап подготовки – сбор информации о бизнес-клиенте. Безусловно, главный источник данных – это сайт компании, которую он представляет.

Основной интерес, в этом плане, представляет главная страница сайта, именно здесь публикуется самая важная информация, и хотя на первый взгляд она, как правило, малоинформативна, на самом деле, она может помочь сделать ряд важных выводов о бизнес-структуре.

Очень интересным может оказаться раздел «О нас», ведь здесь можно узнать не только о контактных данных компании: юридическом адресе, прямом номере (с префиксом 495) телефона и т.д., но и об основных успехах организации, ключевых сделках и других важнейших этапах ее деятельности. Также нередко в данном разделе публикуют информацию о руководстве и ведущих сотрудниках фирмы, а значит, здесь вы можете заочно поближе познакомиться с людьми, с которыми вам предстоит встреча: узнать об их роли в компании и каких-либо особенных заслугах. Вполне вероятно, что тут также будет указана некая личная информация: семейное положения, хобби, интересы и т.д., а это прекрасная возможность найти точки соприкосновения. Весьма полезным для сбора информации может оказаться также новостной раздел сайта. Довольно часто на этой странице публикуют лишь мировые новости отрасли, однако если компания довольно крупная, здесь вы увидите материалы именно о ее деятельности: статьи о стратегии развития, информацию о новых услугах или партнерах, отчеты об участии в разнообразных выставках, семинарах, конференциях и т.д.

Если на сайте есть раздел «Партнеры», ему, разумеется, также следует уделить особенное внимание

Чем он может быть полезен? Ну, во-первых, вы сможете ознакомиться со всеми партнерами, с которыми сотрудничает интересующая вас компания, а, как говорится, «скажи мне кто твой друг»… А во-вторых, некоторые партнеры могут оказаться вам знакомыми, и вполне возможно, если, конечно, ваше сотрудничество было успешным, они смогут составить для вас некие рекомендательные письма. Разумеется, помимо сайта следует поработать со средствами массовой информации. Если компания серьезная и заботиться о своем имидже, вы, наверняка, найдете о ней множество публикаций, а, возможно, даже отыщете видеосюжеты. Большое внимание следует уделить рекламным материалам компании.

Внимательно их изучив, вы сможете не только узнать об основных ее преимуществах, но и также оценить уровень ее состояния

Но, кстати говоря, всегда помните, что человек или группа лиц, с которым/которыми вам предстоит встретиться, наверняка, также как и вы, будут тщательно готовиться к встрече, используя те же инструменты, что и вы. А потому если рекламная продукция вашей компании недостаточно хорошо демонстрирует ее выгоды конкретно для данного бизнес-партнера, необходимо озвучить их при личной встрече.

Помощь в сборе информации вам также могут оказать поисковые системы, ведь они дают возможность отыскать массу полезной информации об интересующей вас бизнес-структуре и даже о ее руководстве. Все что вам необходимо сделать — ввести название компании в строчку для поиска и ознакомиться с содержанием страниц выдачи. Не исключено, что вам даже удастся выйти на страничку социальной сети человека, с которым вам предстоит вести переговоры, а это просто великолепная возможность оценить его именно как личность, а не как сотрудника компании и отметить для себя некие точки подхода к нему. Как только вы закончили сбор информации, необходимо перейти к не менее важному вопросу при подготовке к встрече, к вопросу вашего внешнего вида, потому как актуальность слов «встречают по одежке…» еще никто не отменял.

Читайте  Демократизация этикета

Деловой стиль неизменен уже многие годы, и большинство из нас знает, что на переговоры с потенциальным бизнес-партнером не стоит одевать шорты, короткие юбки, майки, джинсы, кроссовки и т.д.

Однако большинство из нас также знает и то, что из любого правила есть свои исключения

То, как на самом деле желательно выглядеть на встрече с тем или иным партнером, вам поможет решить предыдущий этап подготовки. Только собрав воедино и проанализировав все данные о компании, а также о человеке, который будет с вами общаться, вы сможете сделать по-настоящему правильный выбор. Так, если вы собираетесь на встречу с серьезным человеком консервативных взглядов, компания, которого, скажем, занимается продажей корпоративных тарифных планов то, наверняка, деловой костюм станет лучшим решением, причем желательно, чтобы он был классического покроя и классического цвета (предпочтительнее всего темно-серый). К костюму нужно подобрать такую же классическую рубашку спокойного тона (лучшего всего голубого) и неброский галстук. Для женщин в данном случае прекрасно подойдет простое платье неяркого цвета, длиной, разумеется, ниже колен. Аксессуаров, по крайней мере, крупных и излишне блестящих желательно избегать. Обувь должна быть аккуратной, чистой, женские туфли обязательно с закрытым носом.

Если же предстоит встреча с молодым руководителем такого же молодого, но динамично развивающегося предприятия, занимающегося, к примеру, поставкой стильной одежды для молодёжи, и вы выяснили, что он придерживается свободных взглядов на жизнь, излишнего официоза следует избежать. Конечно, облачаться в спортивный костюм не стоит, но вы вполне можете надеть джинсы и рубашку современного покроя, а для обуви прекрасно подойдут мокасины. В том случае, когда вам предстоит встреча с неординарной личностью, например, с владельцем какой-нибудь галереи современного искусства, постарайтесь одеться как-то интересно, только, пожалуйста, не переборщите.

Здесь в ход могут пойти интересные аксессуары, яркие галстуки, непривычные сочетания цветов и т.д. Но, еще раз предупреждаем, не перестарайтесь! Вы должны выглядеть как стильная интересная личность, а не как клоун, навешавший на себя ни понятно что. Собираясь на деловую встречу, не забывайте также о прическе и макияже, в случае с мужчиной, достаточно только аккуратно причесаться, а женщине необходимо собрать волосы в пучок или хвост, а в макияже необходимо избегать вызывающих агрессивных сочетаний.

Сбор информации и правильный образ – это еще не все составляющие успешной встречи, важнейший момент – это подготовка непосредственно к переговорам

Поскольку встречу назначили вы, вам, как говорится, и карты в руки. Вы должны предложить регламент беседы. Правильным будет предложить разделить встречу, как бы на два этапа, называемые условно «вопросы» и «ответы», это наиболее продуктивно. Клиенту следует сказать, что сначала вы бы хотели задать ряд вопросов, а затем озвучить свои предложения. Важно поинтересоваться, устраивает ли клиента данный план и если да, переходить, как говорится, к активным, действиям. Итак, почему же порядок встречи «вопрос-ответ» наиболее продуктивен? Есть, как минимум, две весомые причины. Во-первых, если вы начинаете с пожеланий клиента, а не со своих предложений, у него не сложится впечатления, что вы ему, грубо говоря, пытаетесь что-то «впарить». Во-вторых, именно при таком порядке вам будет проще подстроиться под желания клиента и, откинув все лишнее, предложить именно то, что ему нужно.

Читайте  Женщины должны выглядеть чистым и опрятным

Список вопросов стоит заготовить заранее, и использовать его в качестве шпаргалки. Конечно, встреча может пойти не по плану, и тогда вам придется ориентироваться по обстоятельствам. В любом случае, помните, что какой бы прекрасной не была ваша «домашняя работа», переговоры должны протекать логично.

Для того чтобы подготовить список вопросов, мы предлагаем вам воспользоваться ниже приведенным шаблоном:

— как долго ваша компания работает на рынке?
— какова ваша целевая аудитория?
— на какие рынки вы преимущественно ориентируетесь?
— какими особенными преимуществами перед конкурентами имеет ваша компания?
— в чем основные отличия вашей компании от компаний-конкурентов?
— с какими партнерами вы на данный момент сотрудничаете?
— почему вы сотрудничаете именно с данными партнерами?
— можете ли вы оценить работу ваших партнеров по пятибалльной шкале? Какую оценку вы можете дать?
— есть ли нечто, что не устраивает вас в работе партнера?
— скажите, по вашему мнению, какие преимущества должна предложить вам наша компания, чтобы мы могли рассчитывать с вами на долгосрочное сотрудничество?

Очень важно суметь задать правильные вопросы, ведь тогда вы сможете выяснить все проблемы и неудобства, которые терпит компания, и, опираясь на эту информацию, сформулировать свое предложение максимально привлекательно. Если на этапе «вопросы» говорит в основном ваш клиент, а вы слушаете, то на этапе «ответы» вы должны поменяться ролями. Вы можете построить свое общение двумя способами – клиент задает вопросы, вы отвечаете либо вы рассказываете, клиент слушает, а непонятные ему моменты уточняет по окончании вашей презентации.

Конечно, последний стиль работы проще в том плане, что вам не приходится постоянно импровизировать

Но с другой стороны, зачастую готовая презентация не содержит моментов, которые, как стало известно только на этапе «вопросе», желательно бы выделить особенным образом. В любом случае ваша задача дать клиенту понять, что проблемы, которые он испытывает с нынешним партнером, не будут его беспокоить при работе с вашей компанией. Так, например, если собеседник жалуется на качество доставки, стоит подчеркнуть, что ваша сервисная служба работает безупречно, причем под присмотром специальной службы контроля. Кроме того, если это возможно, прекрасно отметить, что в договоре клиента и компании, которую вы представляете, обязательно будет значиться пункт, который устанавливает компенсации в случае сбоев при доставке. В общем, главное, подобрать правильное, точнее говоря, подходящие на данный момент позиционирование, и тогда деловые переговоры точно закончатся так, как вы того желаете.

Похожее ...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *